Sådan bidrager et CRM-system til salgsafdelingen
- Sofie Sejersen
Daglig aktivitet med stort overblik
For at opnå gode resultater, er sælgere typisk nødt til at opretholde et højt aktivitetsniveau. Et CRM-system hjælper med at øge effektiviteten og produktiviteten ved at strukturere og overskueliggøre pipelinen. Hvilke trin skal tages og hvornår, for at en aftale kan lukkes?
I dagligdagen kunne disse trin eller faser være et tilbagevendende fokus på indkomne leads, kvaliteten af dem, præsentationer til møder, oprettelse af tilbud og opfølgning. Med etableringen af en tydelig salgsproces og de rigtige informationer samlet ét sted, bliver salgsstyrken klædt bedre på til opgaverne og har større mulighed for at opnå succes.
Med en strømlinet proces, der bakkes op af CRM-systemet, vil sælgerne i højere grad kunne opretholde høj aktivitet. De ved, hvad de skal og hvornår - og uden at det er bøvlet eller tidskrævende. Som salgschef giver overblikket mig ro i maven, fordi jeg altid kan følge med og følge op.
Alle virksomheder med en salgsafdeling kan drage fordel af det overblik og den gennemsigtighed, et CRM-system leverer. Sælgerne kan følge egne arbejdsopgaver og resultater – og de kan se de andres aktivitet og performance via et fælles dashboard. Er vi med på opgaver? Hvordan ser mødeaktiviteten ud i næste uge? Salgschefen kan ligeledes gennemgå og præsentere teamets indsatser via ét samlet overblik.
Måling af resultater og forecast uden gætterier
CRM-systemer gør det nemt for salgschefen at måle på de handlinger, der ligger bag resultaterne. Ved at analysere og evaluere salgsaktiviteter, kan systemet hjælpe med at identificere hvilke handlinger, der er mest effektive og fører til positive salgsresultater. Det kan fx være et løbende opsyn med:
- Aktivitet: Antal møder afholdt, antal tilbud ude eller lukkede salg
- Leads: Håndtering og kvalitet
- Pipeline: Styrker, svagheder og tendenser. Hvilke faser fungerer? Og hvor er der behov for ekstra træning?
Rapporteringen giver en detaljeret forståelse af, hvor salgsstrategi og prognoser eventuelt skal justeres. Hvad er vores styrker, og hvor har vi nogle svagheder? Salgschefen behøver ikke træffe beslutninger på baggrund af mavefornemmelser, da tallene er der. Omvendt bliver det også nemmere for en salgsstyrke at prioritere lige netop de indsatser, der giver allermest mening.
Forecast-funktionen i SugarCRM giver mig og mit salgsteam et tydeligt billede af, hvad vi kan forvente i form af kommende salg og indtjening. Samtidig giver det mig mulighed for at sætte ind i god tid, hvis der skal korrigeres i vores salgsindsatser for at nå målsætninger. Det er et kæmpe plus.”
Med nem adgang til tidligere perioders salgsdata, en aktuel pipeline og forventningen til igangværende salgsmuligheder, kan CRM-systemer altså udarbejde ret præcise forecasts. Det bliver langt nemmere at planlægge, prioritere og maksimere salgsbudgettet, samt få et realistisk billede af den forventede salgsomsætning.
Håndtering af leads med det samme
Vi kender det alt for godt. Leads, der kommer ind via en kontaktformular på websitet, som ingen tager ejerskab på. De var jo sikkert heller ikke varme alligevel… Omvendt er det de færreste sælgere, der har lyst til at ringe kold kanvas.
Lead-management via et CRM-system gør arbejdet med potentielle kundeemner mere effektivt og systematisk. Samtidig er der heller ingen tvivl om, at koblingen mellem marketing og salg er en styrke. Processen vil typisk gennemgå følgende trin:
- Kvalificering: Leadets behov, interesser og købsmotivation evalueres ved at indsamle oplysninger fra kommunikationen – fx telefonopkald, e-mails eller møder.
- Scoring: Ved hjælp af kriterier som demografi, adfærd eller engagement kan leads tildeles en score, der angiver deres potentiale og sandsynlighed for at blive konverteret til en kunde.
- Distribution/fordeling: Leadet fordeles (automatisk og øjeblikkeligt) ud til den rette person, der tager ejerskab og handler.
Opfølgning: Bliver leadet til en kunde, skal der følges op løbende. CRM-systemet kan hjælpe med at administrere opfølgningsaktiviteter som f.eks. (mer)salgsmøder og tilbud. - Analyse med henblik på fremtiden: Analyse af data om leads, kundeaktiviteter, salgsperformance og mere. Dette giver virksomheden indsigt i salgsprocessen, effektiviteten af leadgenerering og muligheder for forbedring.
Når salg organiserer indkomne leads, giver det dem mulighed for at prioritere de mest lovende emner og forbedre deres konverteringsrater, hvilket kan føre til øget salg og vækst for virksomheden. Det er derfor et vigtigt fokusområde og noget, der bør skinne igennem på tværs af afdelinger.
Forbedrede kundeindsigter
I et CRM-system er kunden altid i centrum. Hvadenten det er potentielle kunder, nye kunder eller eksisterende kunder, så handler det om at opbygge og pleje den gode relation. Med en Platform som SugarCRM får salgsteamet adgang til alle de detaljerede informationer om kunderne, som er indsamlet. Det gælder alt fra SMS’er til købshistorik, feedback og besøg på websitet.
For sælgerne bliver det nemmere at forstå kundernes behov og præferencer og tilpasse deres salgsindsats i overensstemmelse hermed, når de ved en masse om dem. Deres fornemmeste job er at kunne sætte sig ind i kundernes forretning og imødekomme deres behov. Endda gerne før de overhovedet opstår. Hvis man som sælger udviser interesse, lytter og følger op, får kunderne den opmærksom, de fortjener – og ikke mindst forventer anno 2023.
I salgsteamet hos Viktech gør vi meget ud af at følge udviklingen i samarbejdet med vores kunder. Hvordan var dialogen sidst? Hvordan blev seneste projekt afsluttet? Og hvad med fremtiden? Jo mere indsigt sælgerne sidder med, jo lettere bliver det at lukke nye aftaler, der gerne skulle komme både kunde og virksomhed til gode.
At kundeoplysninger opdateres og deles på tværs af afdelinger, betyder samtidig, at konsulenterne hurtigt og effektivt kan vende retur på eventuelle problemer, der ønskes løst. Noget, som bestemt også er meget værd, når det kommer til kundetilfredshed og loyalitet.
Så enkelt er det
De fleste salgsorganisationer har et CRM-system, simpelthen fordi det ikke kan undværes. Men det er ikke nødvendigvis alle, der har det rigtige. Eller som udnytter alle de muligheder, det egentlig indeholder. I Nectar implementerer og rådgiver vi inden for SugarCRM, som kan anvendes af et bredt felt af brancher og virksomhedsstørrelser. Om det vil kunne levere optimal værdi for lige netop din virksomhed, afhænger af mange forskellige faktorer. Som udgangspunkt vil vi derfor skulle have en indledende snak om behov og ønsker for derefter at kunne opsætte en tilpasset demo.
Prøv en gratis demo
Eller ring til Nectar nu på telefon 70 20 90 33
